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該如何區分顧客?顧客群體劃分

瀏覽人數:697次 更新時間:2018-09-09
 該如何區分顧客?顧客群體劃分

  該如何區分顧客?顧客群體劃分

  一、按個性特征可分為:

  冷淡嚴肅型、先人為主型、好奇型、多疑型、不愛說話型、喜愛多講型、心直口快型、性急或忙碌型、刨根問底型、愛辯論型、似懂非懂型、敏感型、偽裝型、好斗型……

  1、冷淡嚴肅型:這種顧客態度冷淡而不在乎,對他不能施壓,不能草率,必須謹慎,適時予以稱贊。建立彼此友善的關系。

  2、先入為主型:這種顧客作風干脆,要以熱誠的態度接近他,不要理會他那種并非真心的抵抗或否定的態度。

  3、好奇型:這種顧客態度認真有禮,美容師要主動而熱忱地為他解說,回答他的提問,告訴他目前的促銷方式。

  4、多疑型:這種顧客心有煩惱,不要與他爭辯,也不要對他施壓,要以親切沉著的態度,觀察他的憂慮,等他完全心平氣和,再按一般方法與之商談。

  5、不愛說話型:這種顧客最難應付,要主動發問,引他說話,在很短的時間,找到顧客自己得意的話,消除其警戒心理。

  6、喜愛多講型:這種顧客非常難纏,但愛說話的顧客比起不愛說話的顧客來,容易應付多了。如果他是想利用他的口才來使你退卻,你不要慌,及時從顧客話中發現其矛盾的地方、內心真實欲望以及他的抵觸恐懼心理,然后給他一種錯覺,好像你一直在洗耳恭聽,使之放松警戒抵觸的心理。如果他是天生就有好說話的個性,喜歡逞口舌之能,則要仔細去聽,分析判斷出隱藏在“談話”中的實際問題。

  7、心直口快型:這種顧客性格豪爽干脆,對他不妨“將就將就”,順著他說話的方式改變自己講話的內容與措辭。

  8、性急或忙碌型:對這種顧客寒暄一番就應立刻涉及正題,在與他聊聊天時,如果覺察苗頭不對就應立刻談到正題。在談及正題時,注意先談結論,再談理由,長話短說,簡明扼要。

  9、刨根問底型顧客:對這種顧客應先找出顧客受刨根問底的原因,再—一加以應付,百問百答。

  10、愛辯論型:這種顧客生性喜歡斗嘴或瞎扯,妄自尊大,老子天下第一,對這種顧客要禮讓三分,避免直接的爭論與沖突,因為最終目的不是要贏得與顧客辯論的勝利,而是要消費。所以要把握其心理,抓住時機不知不覺地多給這種顧客“戴高帽子”。就算你知道顧客是在詭辯,也不可以加以指責或點破對方。

  11、似懂非懂型:這種顧客總是擺出行家的樣子,優越感和自我表現欲很強,同時自尊心也特別強烈,內心很敏感,很在乎別人對他的評價和態度。對這種顧客,要以誠懇和虛心的態度維護顧客的自尊,先要承認他對問題很內行,再在試探中了解他的真實程度,然后再有針對性地說些相應的話。

  12、敏感型:這種顧客有一定的神經質,但這不是指生理方面的神經質,他們自信力不強,檢討、自省多,感覺敏銳,終日謹小慎微,心理不平衡。如過分注意產品出廠日期,產品價格、功效、品牌也特別關心等等。對這種顧客要仔細觀察,切莫傷其自尊。

  13、偽裝型:這種顧客常采取疑惑別人的行為,總是以自我為中心,任性、倔強,對自己的財富、家庭等喜歡自吹自擂,虛榮心很強,不善于廣泛接觸別人,對人過分挑剔。對這種人不要提他不中意的話題,以免“引火燒身”。對虛榮心強的顧客只要善于告訴她產品所具有進口、高檔等特性,就能夠使其立即決定購買。

  14、好斗型:這種顧客容易突出自己,好大喜功,愛出風頭,倔強而固執,堅忍不拔,獨斷專行,有一定的斗爭精神,好斗型人都會去爭辯,小事也會爭得面紅耳赤,甚至引起訴訟,種人很難接近,在談判中絕不讓步,很難成交。

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